In de vroege fase van een venture kan veel als vooruitgang voelen. Een potentiële klant zegt dat het probleem herkenbaar klinkt. Een demo levert instemmend geknik op. Een pilotgebruiker logt een paar keer in. Elk moment is bemoedigend, en elk moment wordt gemakkelijk overschat. Het probleem is zelden een gebrek aan signalen, maar weten wat een bepaald signaal eigenlijk aantoont.
Stage gates pakken dat probleem aan. Een venture ontwikkelt zich in fases, iedere fase stelt een specifieke vraag, en iedere fase eindigt met een expliciet besluit over wat er daarna gebeurt. De waarde zit minder in de fases zelf dan in de discipline om iedere vraag te koppelen aan bewijs dat haar kan beantwoorden.
Verschillende vragen, verschillend bewijs
De eerste vraag gaat over het probleem. Is het relevant voor een herkenbare groep klanten, wie zou een oplossing kopen en wat gebruiken zij nu? Gesprekken zijn hier het juiste bewijs, mits ze verder gaan dan beleefdheid: hoe het probleem zich in het dagelijks werk voordoet, wat het kost, wie het budget heeft en welke alternatieven al zijn geprobeerd. Een positief gesprek laat zien dat iemand het probleem herkent. Het laat niet zien dat diegene zou betalen om het op te lossen.
De tweede vraag gaat over de oplossing. Ondersteunen gesprekken en tests de voorgestelde propositie? Prototypes en gestructureerde tests met gebruikers en kopers leveren hier het bewijs. Een veelbelovende demo laat zien dat een aanpak begrijpelijk en aantrekkelijk is. Hij laat nog niet zien dat mensen die in hun echte werk zouden gebruiken.
De derde vraag gaat over gebruik. Werkt de oplossing in de beoogde omgeving, en wat leert het gebruik ons? Hier maakt mening plaats voor waarneming: of mensen uit zichzelf terugkomen, welke taken ze ermee afronden en waar ze afhaken. Daadwerkelijk gebruik laat zien dat iets praktische waarde heeft voor die gebruikers. Op zichzelf laat het niet zien dat er een bedrijf omheen kan worden gebouwd.
De vierde vraag gaat over commerciële ontwikkeling. Welk bewijs is er voor betalingsbereidheid, voor klantrelaties buiten de eerste gebruikers en voor een verkoopaanpak die herhaalbaar is? Een commerciële toezegging, zoals een betaalde pilot, een getekende order of een verlenging, zegt meer dan welke hoeveelheid interesse ook. Herhaalbaarheid telt net zo zwaar als de eerste verkoop: of de volgende klant op een vergelijkbare manier kan worden gewonnen, en of de levering het tempo kan bijhouden.
Een illustratief voorbeeld
De volgende situatie is fictief. Een team demonstreert een rapportagetool aan financieel managers van een aantal middelgrote bedrijven. De reacties zijn enthousiast, en twee managers vragen wanneer ze kunnen beginnen. Het is verleidelijk dit als validatie op te vatten.
Een korte pilot vertelt een genuanceerder verhaal. Beide managers gebruiken de tool in de eerste week en daarna nauwelijks nog. Gevraagd naar de reden, leggen ze uit dat het maandrapport dat de tool vereenvoudigt, wordt gemaakt door een collega die niet bij de demo was en de bestaande spreadsheet prefereert. Geen van beide bedrijven heeft budget gereserveerd voor dit soort tools. De demo viel oprecht in goede aarde, maar toonde interesse aan, geen terugkerend gebruik of betalingsbereidheid. De verstandige volgende stap is niet meer functies bouwen, maar uitzoeken wie werkelijk eigenaar is van de taak en het budget.
Een bruikbaar besluitdossier
Aan het einde van een fase moet het bewijs worden samengebracht in een vorm die een besluit ondersteunt. Een bruikbare manier om zo’n dossier op te bouwen, is rond vijf onderdelen:
Beperkingen en risico’s vastleggen is net zo belangrijk als het bewijs presenteren. Een dossier dat alleen bemoedigende signalen opsomt, laat een besluit eenvoudiger lijken dan het is.
Wie doet wat
De verantwoordelijkheden zijn gescheiden. Xablu Venture Studio voert het venturewerk uit en stelt de onderbouwende documentatie op. Venture Partners brengen relevante expertise en hun oordeel in, bijvoorbeeld door kritische vragen te stellen bij de interpretatie van het bewijs. Het Investment Committee van het fonds beoordeelt vervolgfinanciering en keurt die goed, en de Manager voert goedgekeurde investeringen uit.
Een volgende investeringstranche van het fonds vereist voorafgaande beoordeling en goedkeuring. Een behaalde mijlpaal geeft niet automatisch kapitaal vrij. Een mogelijke verzelfstandiging, groei en vervolgkapitaal worden afzonderlijk beoordeeld.
Wat stage gates niet doen
Stage gates maken uitkomsten niet voorspelbaar, en ze betekenen niet dat een venture zal slagen of zelfstandig zal worden. Wat ze wel kunnen, is ieder besluit beter onderbouwd en explicieter maken: wat er is getoetst, wat er is geleerd en waarom de volgende stap gerechtvaardigd is, of waarom niet. Een onderbouwd besluit om te stoppen is een volwaardige uitkomst van het proces, geen mislukking ervan.
Werkt u aan een venture of een nieuwe zakelijke kans en vraagt u zich af wat die als volgende moet aantonen? We bespreken graag welk bewijs die vraag kan beantwoorden.
Bespreek het volgende bewijs →